有人說壁紙是裝修材料行業的最后一杯羹，最后一次盛宴因為其前景和未來市場，但也有人認為產能過剩的壁紙有可能成為很多企業最后的晚餐。最后的盛宴也好，最后的晚餐也罷，越來越多的企業意識到，誰能掌握最多的渠道誰就是最大的贏家。

　　如何探索并解決中國墻紙企業面前的最現實的渠道問題？多方位拓展渠道無疑前進的道路指明了方向。

　賣場：借力用力 成本水漲船高

　　近幾年，中國的壁紙銷售渠道還是集中在賣場，具有一定實力和口碑的墻紙企業也加快了進駐大型賣場的速度。在許多主要城市，居然之家、紅星美凱龍等知名賣場里都可以看到瑞寶、朗飾等墻紙大品牌門店的身影。

　　有業內人士認為：品牌墻紙選擇在品牌賣場內開設門店，一方面是想借助賣場的強大號召力來打造自身的品牌影響力；另一方面也考慮到了賣場的環境、營銷和服務體系等易于商家經營。

　　但隨著賣場租金越來越高，賣場不斷開店，原材料、物流成本也在不斷增長。水漲船高，帶來的是壁紙行業渠道的高成本。在壁紙和賣場的關系中，企業不免有幾份依賴的無奈。格萊美墻紙董事長婁彥華曾在采訪中指出：“如果你把品牌定位在中高檔，現在居然之家和紅星美凱龍在全國連鎖，你不進賣場，你的品牌發展途徑和發展的渠道就受到了阻礙。”

　獨立店：轉型方向 利潤和壓力的雙刃劍

　　想要自主經營的意愿逐漸強烈，越來越多的壁紙企業將發展的重心放在獨立店的經營與管理上。龍冉壁紙將建設60家標準專賣店作為企業2013年的重要目標。董事長薛章法表示：“標準專賣店一是提升服務的平臺，二是通過統一價格體系約束各門店的不良行為。通過統一體系的品質保障，售后服務的統一標準，以及公眾共同關注、監督，這就是我們要打造的專賣店模式。”

　　機遇與調整并存，獨立店的發展像是一把雙刃劍，獨立店渠道的經濟、人力成本也將成為考驗企業發展的重要因素。一位壁紙行業資深人士談到，“相對于單平方的銷售來說，獨立店的利潤是下降的，所以其費用攤到銷售的占比變高了。單平方的渠道成本比除以它的單平方的銷售這個數字要大。”

　　當今社會，一個門店需要的人力成本也在增加。同樣，對每一家專賣店的扶持、培訓也是成本的重要投入。單位數量的成本變高，單位銷售的費用變高，似乎成為渠道惡性循環。

　工裝渠道：重要商機 加入需謹慎

　　很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房逐漸轉變。作為家居裝飾材料的墻紙產品在精裝修工程中應用的比例越來越大。據國際壁紙制造商協會(IGI)統計，我國的使用率停留在4%～6%的低水平，而且大部分以商業工裝為主，以家裝市場為目標的消費能力還遠未形成。建設工程已經成為家居建材業十分重要的渠道。

　　但是，由于工程項目要求高，操作難度大，所以目前只有少數品牌壁紙企業啟動了工程渠道。中國建筑裝飾裝修材料協會墻紙分會秘書長張熳紅強調指出，壁紙企業必須根據自己的實際情況來開拓工程渠道，因為工程項目體量大，地產商一般都會將產品價格壓得很低，工程項目的利潤率其實并不高，加之這一類項目押款數額大，時間長，所以企業必須慎重進入。

　電商渠道：表現力弱 嘗試中需突破

　　在對待新興電商渠道的問題上，壁紙企業的觀點有了明顯的分歧。否定的一方認為壁紙現在賣的是半成品，需要通過服務去變成真正的成品。電商的表現力相對來說差一些，材質、細節、鋪裝效果等無法展示，整個建筑裝飾材料的電子商務都有這個局限。

　　贊同的一方則認為電商一定是未來的新的商業模式。渠道鏈向水流一樣，從經銷商流向終端、最終還是要流向消費者。把握目前消費者的電商消費習慣，總會是符合未來發展方向的。

　　很多企業開始試水電商渠道，可是目前誰也沒有摸索出一條適合發展的方法與模式。尚美世家（北京）貿易有限公司副總裁金寶榮認為：“電子商務我們還要嘗試，但是還要探討一些模式，包括表達方式。我們要突破展示的局限點，還需要在未來的過程中，電子商務系統的表達方式實現一定的突破。”

　　營銷模式的多元化也進一步促進了競爭的良性發展。日益高漲的渠道成本和同質化的產品，削弱了企業在終端市場的競爭力，因此，構建強有力的扁平化渠道、提供多種類型的渠道體驗或可成為企業升級轉型的新方向。